Простое правило продаж, которое выделит вас из ряда конкурентов.
Представьте себе ситуацию. Вы купили квартиру на рынке вторичного жилья. Квартира не в лучшем состоянии, требуется ремонт. Вы находите профессионального дизайнера, нанимаете квалифицированных рабочих…
Пока строители выравнивают потолки и стены в вашем новом жилище, вы занимаетесь поиском отделочных материалов и мебели. Желая достичь идеального соотношения цены и качества, вы обзваниваете множество компаний.
Вы уже нашли и плитку, и двери, и обои… И вот очередь дошла до пластиковых окон. Обложившись расчетами, вы набираете номер первой компании.
— Добрый день! Оконная компания «Октябрь». Меня зовут Екатерина. Чем я могу вам помочь? — слышите вы в трубке.
— Екатерина, здравствуйте! Мне нужны окна. Сориентируйте меня, пожалуйста, по цене, — просите вы.
— Да, конечно! — бодро отвечает девушка. — Какие у вас размеры?
— У меня три окна 1300 на 1520.
— Так, хорошо, секундочку… — Девушка считает. — Ваш заказ будет стоить 64 000 рублей.
— Спасибо, Екатерина. Я подумаю и перезвоню вам позже, — скорее всего, ответите вы, ошарашенный озвученной ценой.
— Хорошо! До свидания!
Почему вы не заказали окна в этой компании? Да это было бы безумием! Вы же только начали искать… 64 000 рублей за три окна — это дорого или дешево? Откуда вам знать!
Получается, единственным разумным решением будет звонить в другие компании. Может, дешевле найдете.
Вы звоните в следующую компанию.
— Здравствуйте! Компания «Окна на века». Меня зовут Игорь. Чем я могу вам помочь?
— Игорь, здравствуйте! Меня интересуют окна, 1300 на 1520, три окна. Сколько это будет стоить? — спросите вы.
— Три окна… — застучит по клавиатуре Игорь. — Так, три окна будут стоить 57 000 рублей.
Что вы думаете в этот момент? Ага! Я уже 7000 рублей сэкономил. Есть, значит, дешевле! Надо звонить дальше!
И вы звоните в третью компанию.
— Оконная компания «Мозаика», Елизавета. Слушаю вас!
— Елизавета, посчитайте, пожалуйста, стоимость трех окон 1300 на 1520, — сразу приступите вы к делу, отбросив в сторону лишние церемонии.
— Секундочку… — Елизавета замолчит на минуту-другую. — Ваши окошки будут стоить 52 000 рублей.
— Понятно, спасибо! — скажете вы и, окрыленный, положите трубку. Надо звонить дальше, не так ли? Цены тают на глазах!
Вы звоните в следующую компанию.
— 47 000 рублей, — говорят вам.
Вы заказываете? Конечно же, нет! Надо звонить дальше.
Звоните еще в одну компанию.
— 43 000 рублей!
Вы думаете: «О, как хорошо, что я еще ни у кого не заказал! Эти вон уже по 43 000 рублей продают!»
Заказываете ли вы окна за 43 000 рублей? Нет! Вы звоните дальше.
А дальше уже 41 000 рублей, потом 40 000… И вот вы добрались до 38 000. Минус 26 000 от первоначального варианта!
По какой цене вы купите окна?
Вы будете звонить дальше! Вы будете искать варианты еще дешевле, пока не найдете предложение, которое будет соответствовать вашим представлениям о «дешевом». Вы будете коллекционировать цены и в конечном счете выберете из них лучшую, наиболее подходящую вам.
Если покупатель не видит разницы между товарами (а это как раз наш случай), то он всегда (без исключений!) будет выбирать то, что дешевле. Это базовый принцип психологии покупателя.
Представьте себе магазин, где на выбор представлены две лопаты: одна стоит 1000 рублей, другая — 1500 рублей. Покупатель, не имея особых предпочтений и не видя между товарами никакой разницы, кроме цены, купит ту, что стоит дешевле. Действительно, зачем платить больше за то же самое? Будет, конечно, один покупатель из ста, который, руководствуясь какими-то своими личными представлениями, все же купит лопату за 1500 (думая, вероятно, что она лучше, прочнее), но остальные 99 человек предпочтут товар дешевле.
Наш клиент, интересующийся окнами, поступает точно так же: он не хочет переплачивать, если не видит разницы в товарах. Он обзванивает восемь-десять компаний, чтобы найти самое выгодное предложение, и выбирает его.
Это правило могло бы работать безупречно и помогло бы вам как клиенту и в этот раз, если бы не одно но…
— Добрый день! Компания «Окна Дешево». Меня зовут Наталья. Чем могу вам помочь?
— Наталья, здравствуйте! Скажите, пожалуйста, сколько будут стоить три окна 1300 на 1520, — произнесете вы фразу, уже выученную наизусть.
— Когда вам будет удобно, чтобы приехал замерщик? — неожиданно спросит Наталья.
— Замерщик? Зачем мне замерщик? Я никого не вызываю… Вы мне просто цену скажите, — вновь попросите вы.
— К сожалению, сейчас это невозможно сделать. Все менеджеры по расчетам заняты: запускают заказы в производство. Я могу только записать вас на замер, а стоимость уже на месте определит замерщик.
— А что случилось? Почему так? — поинтересуетесь вы.
— У нас сейчас проходит акция — цены снижены почти в два раза! Заказов столько, что просто нет времени делать предварительные расчеты! Поверьте, ниже наших цен вы нигде не найдете! Я тут работаю уже два с половиной года, а такого еще никогда не видела! — ответит Наталья.
— А что, правда такие цены хорошие? — с недоверием спросите вы.
— Да таких цен ни у кого нет! Я уже и себе, и маме окна заказала! — ответит Наталья. — У нас эта акция продлится до конца недели. Вы еще можете успеть! Где вы находитесь?
— «Домодедовская»… — не веря своему счастью, скажете вы.
— В районе «Домодедовской» у нас сейчас работают пять замерщиков. Один из них — наш лучший специалист. У него сейчас как раз окно между замерами будет. Давайте он к вам заедет в течение часа? — предложит Наталья.
— Может, вы мне хотя бы примерную стоимость обозначите? — вновь спросите вы, но уже менее уверенно, робко.
— Окна у нас стоят от 2340 рублей.
— А это за что? За окно? — уточните вы.
— Это минимальная стоимость квадратного метра.
— Мне нужно двухстворчатое окно…
— Давайте замерщик к вам подъедет и вы с ним все обсудите? Я не могу вам сейчас рассчитать стоимость, но могу гарантировать, что у нас цены ниже, чем в других компаниях, — объяснит Наталья. — К тому же вызов замерщика вас ни к чему не обязывает. Наоборот, вы только выиграете от этого! Наш специалист расскажет вам, как и на чем вы можете сэкономить, покупая окна.
— Ну давайте… — согласитесь вы и продиктуете адрес.
— Прекрасно, записала вас! — звонко ответит Наталья. — Ожидайте замерщика. Он приедет в течение часа.
Ну, каково? Не узнав цену, вы согласились на вызов замерщика. Почему? Потому что вам четко и недвусмысленно дали понять, что в этой компании дешевле, чем в других. «Да, у нас действительно дешевле. Дальше можете не искать, лучший вариант вы уже нашли. Поздравляем!» — ответили в компании на ваш невысказанный вопрос.
Не называйте клиенту цену! Убедите его, что у вас в любом случае дешевле, чем где-либо еще!
Отказываясь от расчета стоимости, пусть даже предварительной, мы исключаем себя из бешеной гонки за ценовое первенство: наше предложение невозможно сравнить с другими. При этом мы недвусмысленно даем понять, что наши цены существенно ниже, чем у конкурентов, дешевле просто не найти. В результате, не участвуя в забеге, мы выходим победителями.
Вы как компания находитесь с клиентом по разные стороны баррикад: у каждого из вас свои цели и задачи. Первостепенная задача клиента — узнать, сколько стоит ваш товар или услуга, чтобы, сравнив с предложениями других компаний, выбрать вариант дешевле. Ваша же задача, наоборот, заключается в том, чтобы любыми возможными способами избежать озвучивания стоимости и выйти из гонки сравнения цен. Если кто-то из вас уступает, он автоматически проигрывает в этой борьбе.
Реальный разговор с клиентом, позвонившим в нашу компанию:
— Мне нужны двухстворчатые окна, две штуки, 1150 на 1900. Сколько это будет стоить? — задал мужчина нам классический вопрос.
Наш менеджер пытался всевозможными путями уйти от расчета цены, но в конечном счете сдался и сказал: 20 000 рублей.
— Спасибо! Я не буду у вас заказывать, — вздохнув, ответил мужчина.
— Почему? — поинтересовался менеджер.
— Дорого! Ко мне сейчас приезжал замерщик из другой компании. Они мне сначала сказали 18 000, а по факту оказалось 25 000! Если вы сейчас говорите 20 000, значит, у вас вообще 30 000 будет, — пояснил наш несостоявшийся клиент.
Когда вы обозначаете цену, вы рискуете не попасть даже в лонг-лист клиента: ваше предложение может оказаться существенно хуже, чем у конкурентов. Даже если у вас на самом деле дешевле, чем у них. Многие компании изначально занижают стоимость товара и умалчивают о возможных удорожаниях. Реальные цены они называют позднее, когда клиент уже заглотил крючок.
Не говоря цену, но пообещав, что у вас дешевле, чем у других, вы получаете бесценный шанс продолжить общение с клиентом, которое в конечном счете может завершиться заключением сделки. Если же вы сразу объявите стоимость, то в 99 случаях из 100 лишитесь этого шанса. Итоговую цену, превосходящую ожидания клиента, вы всегда сможете как-нибудь объяснить. А вот упущенного клиента вернуть уже никак не получится.
Как ответить на прямой вопрос о цене, не называя ее
- «Мы стараемся не рассчитывать стоимость по телефону, потому что не хотим вводить вас в заблуждение. Предварительная цена может отличаться от окончательной. Давайте лучше к вам приедет замерщик? Он поможет вам подобрать оптимальный вариант. С ним еще и поторговаться можно».
- «Зачем я буду тратить ваше время на расчеты? Мы и так уверены, что наши цены самые низкие на рынке. Я вам это гарантирую!»
- «Точную цену без выезда замерщика вам по телефону никто не назовет. Я вам это гарантирую. Также гарантирую вам и то, что ниже цен, чем у нас, вы нигде не найдете…»
- «Обычно цены в диапазоне от 10 000 до 30 000 рублей. Точную цену может определить только замерщик».
- «Вы знаете, у нас сейчас акция! Скидка 65%! Все специалисты, которые умеют делать расчеты, на выездах. У нас очередь из желающих! Я просто записываю на замеры и больше ничего не успеваю».
- «Я знаю только то, что у нас есть все и что до конца недели сохранятся такие низкие цены, которых никогда не было! Если вам не жаль упускать такую возможность, то можете обратиться в другую компанию».
Не называйте цену! Но при этом обязательно гарантируйте, что у вас дешевле, чем у других! Клиент без промедлений выберет вас!
